Gunakan RFM untuk Cari Tahu Siapa Pelanggan Terbaik Anda
Mungkin sering kita dibuat bingung oleh banyaknya orang yang kini sudah menjadi pelanggan kita. Seolah mereka memiliki peran yang sama, membuat bisnis kita mendapatkan pendapatan dan keuntungan yang berlipat. Namun dari puluhan, ratusan bahkan ribuan pelanggan harus Anda ketahui, siapa pelanggan terbaik bisnis Anda.
Bahkan mungkin Anda belum sepenuhnya mengetahui, 80% penjualan Anda berasal dari 20% pelanggan Anda. Jika Anda pernah mendengar atau bahkan sudah menerapkan Prinsip Pareto, dimana 20% upaya Anda haruslah menghasilkan 80%. Ini membuat Anda lebih praktis, lebih efisien dan lebih mudah untuk mencapai tujuan Anda.
Bahkan Prinsip ini sangat cocok jika Anda terapkan untuk mengidentifikasi siapa pelanggan terbaik Anda. Setidaknya Anda harus memiliki 2 alasan untuk memahami karakteristik pelanggan terbaik Anda saat ini:
- Menentukan grup dan menempatkan pelanggan menjadi yang potensial atau yang biasa saja
- Membuat strategi pemasaran yang sesuai dengan pelanggan terbaik Anda
Tapi sebelum Anda mulai memahami dan membuat target pelanggan terbaik Anda, coba kita bahas secara singkat apa itu RFM.
RFM yang pada hakikatnya selalu mengacu pada data penjualan yang memudahkan kita untuk mengelompokkan pelanggan berdasarkan perilaku pembelian mereka. Setiap segmentasi pelanggan disusun secara rapi. Hal ini akan memudahkan ANda untuk mengidentifikasi pelanggan terbaik Anda.
RFM (Recency, Frequency, dan Monetary) memiliki gagasan yang sederhana:
- Pelanggan yang baru membeli produk Anda cenderung akan membeli dari Anda lagi daripada mereka yang belum pernah Anda lihat sebelumnya
- Pelanggan yang sering membeli produk Anda, cenderung akan membeli lagi daripada pelanggan yang jarang membeli
- Pelanggan yang berbelanja dalam jumlah yang banyak, cenderung akan membeli lagi daripada yang berbelanja dalam jumlah yang sedikit.
Urutan yang sudah dibuat inilah yang akan menjadi acuan bagi banyak bisnis. Mereka dapat mengelompokkan dan mulai mengurangi resiko yang mungkin saja terjadi di kemudian hari, yang membuat pelanggan tidak jadi membeli kembali produk Anda.
Lalu bagaimana menghitung RFM?
Anda membutuhkan 3 atribut penting untuk setiap pelanggan:
- Tanggal pembelian terakhir
- Jumlah transaksi dalam 1 periode(1 tahun)
- Total penjualan atau rata-rata yang dikaitkan dengan margin total pelanggan
Nilai Recency, Frecuency dan Monetary dibagi menjadi lima bagian dengan nilai 5, 4, 3, 2, dan 1. Nilai recency dihitung berdasarkan tanggal transaksi terakhir atau interval waktu transaksi terakhir dengan saat ini. Pelanggan yang baru membeli produk Anda, memiliki nilai 5, sedangkan pelanggan yang sudah lama berbelanja(tanggal transaksi) memiliki nilai 1.
Begitupun dengan nilai Frequency, pelanggan yang sering berinterakhi dengan Anda memiliki nilai frequency yang tinggi yaitu 5. Sedangkan pelanggan yang jarang bertransaksi memiliki nilai 1. Dan pelanggan yang memiliki simpanan berupa deposito memiliki nilai monetary tinggi yaitu 5. Sebaliknya, pelanggan yang memiliki simpanan atau deposito rendah atau tidak sama sekali, memiliki nilai monetary 1.
Saat Anda sudah menghitung skor RFM, mudah untuk Anda mengidentifikasi pelanggan terbaik Anda saat ini. Mereka yang memiliki tinggi adalah pelanggan terbaik Anda. Sekarang, Anda pun bisa mencoba menganalisa karakteristik dan perilaku pembelian dari pelanggan Anda.
Apakah mereka cenderung memberi produk atau layanan Anda? Apakah mereka tinggal di lingkungan dnegan demografis yang baik? Apakah gaya hidup atau ketahanan hidup mereka sama?
Anda bisa menjawab pertanyaan ini untuk mendukung hasil perhitungan RFM Anda tadi. Jadi, sudah siap menghitung dan menentukan siapa pelanggan terbaik Anda?
